「共創」か「循環取引」か？AIブームの裏側とBtoBの新潮流

今、AI業界で話題の「循環取引」。一見すると不透明なこの仕組みですが、実は急成長市場を勝ち抜くための新たなエコシステム戦略かもしれません。日本のBtoBマーケターがこの潮流から何を学ぶべきか、深掘りしていきます。

AI業界で話題の「循環取引」とは？
1. 投資家、供給者、顧客が一体化する構図
CoreWeave CEOが語る「協力」という正当性
1. 「暴力的な需要変化」に対応するためのエコシステム
日本のBtoBマーケターへの3つの示唆
まとめ

AI業界で話題の「循環取引」とは？

AI市場の急拡大に伴い、NVIDIAのような半導体メーカーの存在感がますます高まっています。そんな中、彼らの投資先であるAIデータセンター企業「CoreWeave」のCEOの発言が、BtoB界隈でちょっとした話題を呼んでいます。

きっかけは、AI業界で囁かれている「循環取引（Circular Deals）」という仕組みについて。まずは、この構図を簡単に解説します。

投資家、供給者、顧客が一体化する構図

一般的な商取引は、A社がB社に製品を「販売」し、B社がA社に代金を「支払う」というシンプルなものです。しかし、AI業界の循環取引は少し複雑です。

大手企業（例：NVIDIA）が、スタートアップ（例：CoreWeave）に「投資」する。
スタートアップは、その投資資金を使って、大手企業から製品（例：GPU）を「購入」する。
結果として、大手企業の売上は増え、スタートアップは事業に必要なリソースを確保できる。

このお金の流れだけを見ると、まるで自社の投資が売上として還流しているようにも見えるため、一部では「売上の水増しではないか」「AIバブルを煽っている」といった批判的な見方も存在します。

CoreWeave CEOが語る「協力」という正当性

こうした批判に対し、渦中のCoreWeave社CEO、マイケル・イントレーター氏は、この関係性を「循環取引」ではなく「協力して事業を進めている（working together）」と表現しました。彼の主張は、BtoBの事業戦略を考える上で非常に示唆に富んでいます。

「暴力的な需要変化」に対応するためのエコシステム

イントレーター氏が強調したのは、現在のAI市場が直面している「暴力的（violent）」とまで言えるほどの急激な需要変化です。最新のGPUは常に供給不足で、誰もが欲しがっている状況。そんな中、NVIDIAのような供給元が、将来性のあるスタートアップに投資し、優先的にリソースを供給するのは、単なるえこひいきではありません。

これは、有望なパートナーをいち早く育て上げ、共に市場を創造していくための「エコシステム戦略」なのです。資金とリソースをセットで提供することで、スタートアップの成長を加速させ、ひいては自社のプラットフォームをより強固なものにしていく。これは、不確実性の高い急成長市場を乗り切るための、極めて合理的な選択と言えるかもしれません。

日本のBtoBマーケターへの3つの示唆

このAI業界の動きは、遠いシリコンバレーの話ではありません。私たち日本のBtoBマーケターにとっても、学ぶべき点が数多くあります。

1. エコシステム・マーケティングの再定義

これまでのBtoBマーケティングにおける「パートナー戦略」は、代理店や協業セミナーの開催といったレベルに留まることが多かったのではないでしょうか。しかしCoreWeaveの例は、投資家・供給者・顧客という垣根を越えた、より深く、多層的な関係性の構築が重要であることを示しています。

自社の製品やサービスを中心に、どのようなプレイヤーを巻き込めば、市場全体を動かすエコシステムを構築できるか？これは、かつての日本の「系列」を彷彿とさせる構造ですが、そのスピード感とダイナミズムは全く異なります。今一度、自社の立ち位置を見つめ直し、新たなパートナーシップの形を模索すべき時かもしれません。

2. 「共創」のストーリーを語る重要性

同じ事象でも、「循環取引」と見なされるか、「共創」と捉えられるかは、その伝え方次第です。CoreWeaveのCEOは、自社のビジネスモデルを「市場の急成長に対応するための協力体制」という、前向きで力強いストーリーに仕立て上げました。

私たちマーケターも、自社の取り組みを単なる機能やスペックの紹介で終わらせてはいけません。顧客やパートナーと「共に未来を創っている」という共創のストーリーを語ることで、ブランドへの共感を呼び、単なる取引相手ではない、運命共同体としての関係を築くことができるはずです。

3. 顧客を「パートナー」として捉え直す

このモデルは、顧客との関係性を見直すきっかけも与えてくれます。特にエンタープライズ向けのBtoBでは、時に顧客自身が業界のキープレイヤーであることも少なくありません。彼らの成功を支援すること、時には彼らの事業に深くコミットすること（製品の共同開発や、彼らの顧客への共同提案など）が、自社の成長に直結するケースは多いでしょう。

「売って終わり」ではなく、顧客を事業成長の「パートナー」として捉え、長期的な成功を共に目指す。この視点を持つことで、マーケティング活動の質は大きく変わってくるはずです。

まとめ

AI業界で起きている「循環取引」を巡る議論は、単なる会計上の問題ではなく、これからのBtoBにおける事業戦略やマーケティングのあり方を考える上で、非常に重要なヒントを与えてくれます。

変化の激しい時代において、企業間の関係性はますます複雑かつダイナミックになっています。旧来の「売り手」「買い手」という固定的な役割分担に固執せず、いかにして強力なエコシステムを築き上げ、共創のストーリーを語っていくか。私たちBtoBマーケターの手腕が、今まさに問われています。