先日、米TechCrunchで2025年のテック業界におけるレイオフ（一時解雇）をまとめた記事が公開されました。この動きは、遠い海外の話ではなく、日本のBtoBマーケティングにも大きな影響を及ぼす可能性があります。今、私たちマーケターが何を考え、どう備えるべきかを考察します。
2025年、テック業界に吹き荒れる「レイオフの嵐」
先日、米国の著名なテック系メディアであるTechCrunchが「A comprehensive list of 2025 tech layoffs」という記事を公開しました。この記事は、2025年を通じて、大手テック企業から新進気鋭のスタートアップまで、業界全体で確認されたレイオフの動向をまとめたものです。
この記事を読んで、私が真っ先に感じたのは「またか…」という既視感と、これが決して「対岸の火事」ではないという危機感でした。2022年頃から始まったこの大きな流れは、単なる一時的な調整ではなく、業界構造の変化を示唆しているのかもしれません。
背景には、世界的な金利上昇による資金調達環境の悪化や、コロナ禍で過剰に膨らんだ人員の調整、そして特定の分野（特にAI関連）への投資を集中させるための「選択と集中」といった複合的な要因が絡み合っていると言われています。GAFAMのような巨大企業でさえ例外ではなく、業界全体が効率化とROI（投資対効果）をこれまで以上に重視するフェーズに入ったと言えるでしょう。
このトレンドは日本のBtoBマーケティングにどう影響するのか？
「でも、それはアメリカの話でしょ？」と感じる方もいるかもしれません。しかし、グローバル経済で密接につながる現代において、特にIT・SaaS業界の動向は、時間差で必ず日本にも影響を及ぼします。私たちBtoBマーケターは、この変化を先読みして備える必要があります。具体的には、主に3つの影響が考えられます。
1. 顧客企業の予算削減と意思決定の長期化
最も直接的な影響は、顧客、特にIT企業や外資系企業の日本法人の予算がシビアになることです。本国の方針転換を受け、日本市場でのマーケティング予算や新規ツールへの投資が凍結・削減されるケースが増えるかもしれません。
これにより、商談の現場では、「費用対効果をより厳密に説明してほしい」「導入は来期以降に検討したい」といった声が大きくなるでしょう。決裁者も増え、意思決定プロセスがこれまで以上に長期化・複雑化することは想像に難くありません。私たちマーケターは、リードの「量」だけでなく、より確度の高い「質」を追求し、営業チームがスムーズに提案できるようなコンテンツやデータを提供する必要に迫られます。
2. マーケティングメッセージの見直しが急務に
顧客の経営課題が変化すれば、当然、響くメッセージも変わってきます。景気の良い時には「売上拡大」「事業成長」「イノベーションの加速」といった攻めのメッセージが有効でした。しかし、多くの企業がコスト意識を高めている今、それだけでは不十分です。
これからは、「コスト削減」「業務効率化による生産性向上」「リスク管理の強化」といった、いわば“守り”の側面を訴求するメッセージの重要性が増してきます。自社プロダクトやサービスが、顧客の「痛み」をいかに解消し、厳しい状況下での事業継続に貢献できるのか。その価値を、具体的な数字や事例をもって伝えられるかが、マーケティングの成否を分けることになるでしょう。
3. 採用市場の変化という、意外なチャンス
一方で、この状況はネガティブな側面ばかりではありません。海外でレイオフされた優秀な人材が、日本の市場に目を向ける可能性も考えられます。特に、グローバルな視点を持つマーケターや、専門性の高いプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）などを採用したいと考えている企業にとっては、またとないチャンスになるかもしれません。
マーケティングチームの強化は、不確実な時代を乗り切るための重要な投資です。この機を捉えて、組織力の向上を図るという視点も持っておきたいところです。
不確実な時代を乗り切るBtoBマーケターの3つの心得
では、私たちは具体的に何をすべきなのでしょうか。この厳しい市場環境を勝ち抜くために、改めて意識したい3つのポイントをまとめました。
1. 既存顧客へのフォーカス（リテンションとアップセル）
新規顧客の獲得コストが上昇する中、既存顧客との関係を深め、LTV（顧客生涯価値）を最大化することが生命線になります。カスタマーサクセス部門との連携をこれまで以上に密にし、顧客が本当にサービスを使いこなせているか、新たな課題はないかを把握しましょう。そこから、アップセルやクロスセルの機会が生まれるはずです。満足度の高い顧客の声は、最高のマーケティングコンテンツにもなります。
2. ROIの徹底的な可視化と説明責任
「このマーケティング施策は、いくらの売上に貢献したのか？」——。経営陣からのこの問いに、データに基づいて明確に答えられる準備が不可欠です。MAやSFA/CRMのデータを整理し、各施策がリード獲得から受注まで、どのようにつながっているのかを可視化しましょう。感覚的な報告ではなく、数字に基づいた説明責任を果たすことで、マーケティング部門の価値を社内に示し、予算を確保することにつながります。
3. 短期的な成果を追わない信頼構築
顧客が製品・サービスの選定に慎重になるほど、最終的に決め手となるのは「信頼」です。すぐにリードにつながらなくても、ウェビナーやオウンドメディア、ユーザーコミュニティなどを通じて、顧客の課題解決に役立つ情報を提供し続ける活動が、中長期的に大きな資産となります。目先の数字だけを追うのではなく、業界のソートリーダーとして、顧客に寄り添う姿勢を貫くことが、結果的に選ばれる企業になるための近道です。
海外のレイオフのニュースは、私たちに市場の変化を知らせる警報です。しかし、変化を正しく捉え、誠実に顧客と向き合うことで、この逆風を乗りこなし、より強いマーケティング組織を築くチャンスとすることもできるはずです。今こそ、マーケティングの真価が問われています。
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